Cómo Hacer Crecer tu Negocio
En este artículo quiero enseñarte 5 estrategias que puedes analizar e implementar en tu negocio, para lograr incrementar tus ventas y/o tus clientes. No es complicado y en muchos casos la solución está en frente de tí.
- Introducción
- Productos Alternos
- Productos Complementarios
- Escucha Tu Cliente
- Tu información de Ventas
- Canales alternos
- Conclusión
Introducción
Uno de los retos de tener un negocio que ha alcanzado cierto nivel de ventas y clientes, es seguir creciendo.
Llega el momento en que te sientes estancado, como si ya eso fuera todo.
No es así, un negocio, por maduro que esté, puede seguir creciendo y consiguiendo nuevos clientes. El límite hoy en día es el mundo entero, pero debes reinventarte y debes tener un negocio con bases sólidas.
En este artículo te doy algunas ideas de qué puedes hacer para seguir creciendo y te enseño cómo.
También te explico qué debes hacer para crecer sostenidamente y que tu negocio no se salga de tus manos.
Productos Alternos
Una de las estrategias que puedes utilizar para seguir creciendo tu negocio, es desarrollar productos alternos.
Pero, ¿qué es un producto alterno?
Un producto alterno o un servicio alterno, es uno que vas a desarrollar a partir de otro que ya estás ofreciendo. Ya tienes el conocimiento, la experiencia, conoces tus clientes y probablemente tengas información de lo que dicen.
Es muy recomendable y saludable para tu negocio, crear productos alternos que te liberen tiempo, que se vendan solos, que los desarrolles una vez y luego generen ingresos mientras tú te dedicas a otras actividades.
Desarrollar un producto alterno, debe ser algo sencillo para tí, porque es ofrecer lo que ya haces, pero, de forma diferente. Puedes ofrecer clases online, cursos online, infoproductos, asesorías, charlas, clases grupales, etc.
La idea, si me sigues, es crear otros servicios o productos que te generen nuevos ingresos, poniendo tus conocimientos y experiencia al servicios de los demás.
Te explico mejor con algunos ejemplos:
Si eres panadero y vendes pan, respostería y postres en una tienda local, puedes crear cursos en videos para luego venderlos online o venderlos en la misma tienda, de cómo hacer pan en casa.
También puedes crear un libro con tus mejores recetas, las que sabes que más aprecian tus clientes; puedes dar clases grupales en tu espacio, o clases online.
Si eres publicista y haces redes sociales y publicidad para empresas, puedes brindar diferentes tipos de asesorías para que la empresa pueda hacer algunas actividades por sí sola, como un curso de facebook ads.
Puedes dictar conferencias presenciales, dictar clases o cursos online y venderlos, o puedes crear e-books o manuales también para vender online o fisicamente a tus clientes o en alguna librería o local.
En verdad no hay límite puedes desarrollar muchas cosas relacionadas con lo que haces y venderlas como un ingreso extra.
Una de las claves para tener éxito con esta estrategia es saber qué producto alterno ofrecer y eso lo sabes muy bien, si has puesto atención y escuchado a tu cliente.
Si no lo has hecho, es el momento de hacerlo, escucha a tu cliente ¿qué es lo que le gusta de tu negocio? ¿qué es aquello por lo qué estaría dispuesto a pagar ?
En el ejemplo del panadero, de pronto has escuchado informalmente, en varias ocasiones a tus clientes decir que les gustaría hacer un postre en sus casas.
O en el caso de la agencia de publicidad, sabes qué las redes sociales son un misterio para muchos de tus clientes. Pero, ¿te entra un gran temor de perder lo que ya haces si los enseñas a ellos a hacerlo? Si aprenden a hacer postres o pan, ¿ya no te comprarán a tí? Por supuesto que si, este es un miedo razonable, pero infundado.
Por años los negocios han pensado así, pero la verdad, es que creas mayor confianza y lealtad. Nadie se va a transformar en panadero o publicista por esto y van a necesitar siempre de tu experiencia.
Productos Complementarios
Otra de las estrategias que puedes utilizar para hacer crecer tu negocio es hacer crecer tu portafolio de productos o servicios con nuevos productos o servicios.
Pero no se trata de vender cualquier producto, debes encontrar una nueva línea de productos que esté relacionada con lo que ya ofreces y que la complemente, no que se pelee con lo que tienes o se canibalicen entre ellas.
Significa que no debes meter en tu portafolio, más de lo mismo, a no ser que se dirija a segmentos de clientes diferentes. Lo que quieres, es que tu cliente actual que ya te compra, te compre algo más, no que reemplace su compra habitual por el producto nuevo.
Así que debes pensar en las preguntas que te ha hecho tu cliente acerca de si vendes esto o aquello o en las sugerencias directas que te ha hecho.
Con los nuevos productos o servicios que introduzcas, al igual que en el caso anterior, debes poder aumentar el monto de compra de tu cliente actual y captar otros clientes nuevos.Te doy un ejemplo:
En el caso del panadero, si ya vende pan, repostería y postres, podría pensar en vender pizza o emparedados.
En el caso de la agencia de publicidad podrías pensar en hacer fotos para vender o imprimir folletos.
Como ves lo importante es vender otro producto o servicio que tu cliente actual desee y que pueda crecer el negocio que ya tienes con él.
Es muy importante, como te darás cuenta, escuchar siempre a tu cliente, no es en vano que dicen que el cliente siempre tiene la razón.
Escucha a Tu Cliente
Ya lo he mencionado arriba en varias ocasiones, esto de escuchar a tu cliente, es de por sí una gran estrategia para crecer tu negocio.
Debes prestar atención a lo que tu cliente dice y preguntarle cuando está en tu tienda o en tu web. Muchas veces él te está mostrando el camino a seguir, pero tú no le das importancia o hasta te molesta que haga «preguntas tontas».
Por experiencia te lo digo y porque he tenido mucho éxito en mi tienda vendiendo productos que mis clientes me han sugerido. Y no es porque me lo digan directamente, es porque entran y preguntan si vendemos esto o aquello. Así, hemos encontrado tendencias en el consumo y ampliado nuestra oferta.
Te sugiero preguntar a tu cliente de manera formal y esporádicamente. Es decir haz encuestas, o al menos conversa con él.
Te voy a dejar aquí unas preguntas claves para tu negocio y que deberías hacer a tus clientes con frecuencia. Así aprenderás más del mercado y de tu negocio.
– ¿Cuál es la razón por la que te compra tu cliente?
Es una pregunta clave que te ayuda a:
- Aclararte a tí mismo si estabas en lo correcto en tus fortalezas
- Mantener y seguir desarrollando esa fortaleza
- Te ayuda a atraer nuevos clientes
- Puede ser tu posicionamiento
- Puede ser tu clave de comunicación
– ¿Qué podrías mejorar?
Es una respuesta que muchos no quieren oír, pero que te ayuda sin duda a mejorar y crear lealtad. Incluso a atraer nuevos clientes o a recuperar algunos.
– ¿Cómo te califica tu cliente en ese atributo que tú crees es tu diferenciación? ¿Cómo te califica en servicio?
Pide a tu cliente que te califique en ese atributo que tú crees es tu beneficio, tu diferenciación, puedes llevarte una grata sorpresa, o puedes tener oportunidad de mejora.
Sea cual sea su calificación, tomar acciones adecuadas te ayudan a vender a otros clientes o recuperar algunos perdidos.
Usa Tu Información
Muchas empresas tienen un activo muy valioso sin explotar y más aún, muchas no saben que lo tienen. Su información. Cada vez que vendes y compras recopilas datos importantes. Lo ideal sería que tu sistema te permita recoger datos de lo que vendes y compras.
Si tienes una tienda física existen plataformas que te llevan el inventario y que además recogen toda la información que genera tu negocio. Si vendes por internet, también existen herramientas que te ayudan a recopilar estos datos.
Cualquiera sea tu caso es importante que mensualmente o semanalmente revises esta información y determines qué clientes te compran más, cuáles son más rentables, qué clientes compran poco, qué les podrías vender que hoy no compran, qué producto no te puede faltar, qué grupo de productos o servicios son los que te hacen el mayor porcentaje de tu venta, etc, etc.
Con el conocimiento y análisis periódico de toda esta información, puedes evitar faltantes, vender más a tus clientes actuales, traer nuevos clientes, etc
Otros Canales
Si tienes una tienda física, en este momento, hoy más que nunca, con estas crisis y virus apareciendo, es muy importante contar con el canal de venta a domicilio.
Ni siquiera te voy a decir venta online o por internet, porque si no puedes desarrollarlo, si debes por lo menos atender pedidos por teléfono, por whatsapp, por correo y llevarlos donde el cliente te indique o tenerlos listos para que tus clientes lo recojan.
También puedes tener servicios de mensajería contratados, hoy hay varias empresas que se dedican solo a eso, a hacer domicilios y compras para los clientes.
Es imprescindible que desarrolles este canal, ya que el comercio como lo conocemos, ha cambiado hoy y por siempre.
Dependiendo del negocio que tengas, existen otros canales de venta, como vendedores, revendedores o distribuidores.
Con la competencia actual, resulta una buena idea tener más de un canal de venta y así ampliar tu zona geográfica.
Si tu negocio es un negocio online, tus canales se convierten en las diferentes plataformas tecnológicas que existen.
Puedes hacer negocios por whataspp, en tu web, por facebook, usando plataformas como Amazon o cualquier marketplace de tu localidad.
Es también buena idea y es muy funcional usar e-mail marketing para aumentar tus canales de venta y por tanto tus ventas.
Conclusión
Además de las que te mencioné en este artículo, existen otras formas de hacer crecer tu negocio, como la publicidad, los referidos, abrir más tiendas, etc. Es necesario que dediques tiempo a analizar tu negocio, tu información y definas cuál es la mejor ruta para tu caso específico.
No olvides que muchas veces la solución está dentro de tu mismo negocio y solo debes prestar atención a los detalles para darte cuenta cómo podrías vender más, sin invertir mucho dinero.
Lo cierto es que hoy en día tener una sola línea de productos no es suficiente y además debes tener un portafolio inteligente para no desperdiciar recursos. Los consumidores son cada vez más inteligentes al comprar, están mejor informados y tienen varias opciones de canales para realizar su compra.
Esto te dice que debes ser multicanal, sea negocio físico o negocio online, debes escuchar más a tu cliente y debes generar y analizar información que te sirva para seguir creciendo
